Маркетинг в кризовій ситуації

Бізнес в кризовій ситуації

Маркетинг в кризовій ситуації

Маркетинг в кризовій ситуації

Як вистояти бізнесу в кризовій ситуації?

Ми стоїмо на порозі нового часу. Часу який буде після пандемії COVID-19. Світ буде ділитися на той що був до появи коронавіруса COVID-19 і після!

В будь-якому випадку на після повернення до звичайного життя потрібно буде долати кризу яка з’явиться після. Адже під час боротьби з вірусом зупинилися економіки цілих країн, багато підприємств не витримають фінансового навантаження та припинять існування. А ті хто підприємства які вціліють будуть вимушені починати майже спочатку.

Криза – це час великих можливостей. Відомо, що спад – це час переділу ринку: хтось втрачає свої позиції і йде з ринку, а хтось захоплює ці позиції. Кожне підприємство, ймовірно, щось втрачає в умовах кризи, а й у кожного підприємства з’являються водночас нові можливості. Потрібна нова розумна стратегія поведінки, яка не зводиться до спроби компенсувати неминучі втрати цінами, а орієнтується на використання відкриваються на ринку великих можливостей, але ці можливості зможуть використовувати тільки ті підприємства чи підприємці, які виявляться в змозі пристосуватися до нових умов.

Як вберегти бізнес в час економічної кризи?

У період економічної кризи люди, зі страхом дивляться на зростання цін, проте, вибирають саме ті компанії, які демонструють більшу стабільність. Якість обслуговування, звичайно, не настільки помітний фактор, як наявність товару або ціна, однак саме в цей період боротьба за лояльність споживачів стає питанням виживання.

Багато компаній з настанням кризи в першу чергу звертаються до цін і різко скорочують бюджет на рекламу та маркетингу. Зміниться також і купівельна спроможність споживачів. І ці фактори варто враховувати!

Пам’ятайте покупцям хочеться платити за щось, їм шкода заплатити ні за що.

Особливо відчутно позначилася криза на сегменті преміум-класу. Керівники таких структур, які добре розбираються у своїй сфері, прекрасно розуміють, що знижки не принесуть їм припливу забезпечених покупців. Статусний товар повинен продаватися дорого. Статус зі знижкою виглядає смішно. А кількість споживачів преміум-класу значно зменшується, а також змінюються пріоритети!

У такому випадку питання наявності прибутку вирішує грамотна рекламна компанія і висококласне навчання персоналу.

Що робити в першу чергу?

Перша фаза – це дослідження. Дослідження ринку, конкурентів, купівельної спроможності та власних проблем. Ви повинні знати хто зараз Ваші споживачі, чого вони хочуть, що їм можуть запропонувати конкуренти, які проблеми компанії потрібно вирішити, щоб підвищити продажі, звівши до мінімуму втрати в ціновій війні за ринок.

Як варіант змінити стратегію компанії щодо ведення бізнесу. Чи можливо змінити діапазон (послуг) чи напрямок роботи.

Ви повинні знати сильні та слабкі сторони власної компанії, щоб не братися за все відразу, а цілеспрямовано розвивати ті напрямки, які можуть допомогти Вашому бізнесу збільшувати фінансову стабільність та пошук інших перспективних напрямків товару, чи послуг.

Чому куплять саме у Вас?

1) Атмосфера.
Не залежно від того, що Ви продаєте, в торговому залі, на Вашому сайті, на сторінці Вашої компанії в соціальних мережах панує Атмосфера, притаманна індивідуально Вашої компанії. Якою вона буде: веселою і невимушеною, химерною або домашньої, залежить від того, що Ви продаєте.

Однак є кілька універсальних показників якості її створення.

По-перше, вивчивши хто Ваш клієнт, Ви повинні зробити так, щоб йому було комфортно. Якщо це vip-персони, значить і атмосфера повинна бути шикарною, підкреслено-вишуканої. Якщо Ваша аудиторія – середній клас, зробіть її домашньої і розслаблюючій. Використовуйте асоціації, які можуть виникати у Ваших споживачів, враховуйте температуру, вологість і запахи. Дрібниці – це те, що створює загальне враження і здатне його зруйнувати, якщо навіть одна деталь буде вибиватися із загальної картини і дратувати прийшов.

2) Техніка продажів
Техніка продажів – це не просто вміння говорити завчені фрази в потрібний момент. Хороший продавець повинен створити у покупця відчуття щирості і доброзичливості. Є багато різних прийомів, які впливають на загальне враження і відносини між продавцем і клієнтом.

Починаються вони з мови жестів, тембру голосу, інтонацій, впевненості і закінчуються увагою і турботою про потреби покупця (зняти верхній одяг, випити чашечку кави, залишити сумки чи парасольку, не турбуючись про їх збереження і т. П.).

3) Збережіть особа.
Якою б складною ситуація не була, компанії, які бажають розвиватися, докладають усіх зусиль, щоб споживач не помітив різниці «до» і «після».

Споживачі – це люди, які сумніваються. Вони роблять вибір і чекають продавця, який зможе розвіяти сумніви, подарувати впевненість у правильності рішення і потрібності покупки. Тому впевненість часто є вирішальним фактором конкуренції.

Впевненість – це не тільки риса, притаманна окремому продавцю, це статус компанії на ринку. Тому, зберігайте спокій і доведіть Вашим покупцям свою надійність. Криза рано чи пізно закінчиться, але виживуть в ньому ті, хто не піддався загальній тенденції, а зумів зберегти свою унікальність і прихильність постійних клієнтів.

Зміна маркетингової стратегії

Що повинні робити підприємці в умовах змін? Набір необхідних заходів добре відомий: адаптувати собівартість (можливо знизивши) щоб залишитися на плаву; шукати, як заощадити на накладних витратах, на скорочення персоналу, на зниженні витрат на маркетинг та рекламу; шукати шляхи підвищення ліквідності активів підприємства; встановити жорсткий контроль за фінансовими потоками.

В умовах економічного спаду змінюються функції маркетингу. Фахівці говорять про шість основних напрямках змін маркетингових стратегій.

1. Шукати нові ринкові сегменти, як в вашому секторі так і в зовсім інших, покинути (заморозити) ті сегменти, на яких фірма слабка або збиткові.

2. Не розпорошуватися. Сфокусуватися! Стає не потрібним широкий асортимент і велике коло покупців. Від чогось слід відмовитися, а для цього важливо:

    • визначити перспективні ринки, оберігати їх, атакувати слабких конкурентів на привабливих ринках;
    • розділити споживачів на малопривабливих (від них можливо слід відмовитися або підвищити для них ціни) і привабливих, яким слід надавати додаткові послуги і пільги, щоб вони залишалися з вами.

3. Переглянути асортимент. У складній ситуації він зазвичай звужується, що дозволяє знизити витрати. В асортимент ввести більш економічні торгові марки,  дешевші товари, зберігши дорогі товари для кращих часів. Кожне підприємство має випускати товари різних марок, орієнтовані на споживачів з різними доходами.

4. Коригувати ціни. Мова не обов’язково йде про зниження цін. Можна їх підвищувати, але одночасно оголошувати про знижки, додаткові пільги для якихось категорій покупців. З цінами треба працювати коректно і гнучко, не потрібно відлякувати покупця.

5. Коригувати збутову політику і канали розподілу. Змінити умови роботи збутової мережі, знизити дилерські надбавки (витрати кризи повинні бути розподілені на всіх), просувати товари новими методами і продавати їх більш економними способами.

6. Коригувати канали просування (рекламні, матеріали), щоб скоротити витрати і зробити їх більш раціональними. Проаналізувати вже використовувані канали просування і спробувати знайти нові.

Підвищивши свою кваліфікацію в області маркетингу, ви зможете у всеозброєнні зустріти будь-які зміни. Для цього ви можете скористатися програмою підвищення кваліфікації «Інтегровані маркетингові комунікації» (6 курсів, сертифікат). Інший варіант – вільний вибір будь-яких дисциплін нашого каталогу при навчанні за індивідуальною програмою.

На закінчення. Сподіваюся, що наші поради допоможуть Вам здійснити не тільки короткострокові плани, а й виграти стратегічні цілі. Бажаю Вам миру, процвітання і міцної дружби з Вашими клієнтами.